• 教学工作计划
  • 德育工作计划
  • 班级工作计划
  • 教师工作计划
  • 班主任工作计划
  • 学校工作计划
  • 安全工作计划
  • 工作计划表
  • 培训计划
  • 行政工作计划
  • 销售工作计划
  • 后勤工作计划
  • 年度工作计划
  • 财务工作计划
  • 幼儿园工作计划
  • 卫生工作计划
  • 个人工作计划
  • 工作计划书
  • 学习计划
  • 党支部工作计划
  • 团委工作计划
  • 计划书
  • 学生会工作计划
  • 商业计划书
  • 创业计划书
  • 行业计划书
  • 政府机关工作计划
  • 计划规划
  • 其他工作计划
  • 工会工作计划
  • 少先队工作计划
  • 策划书
  • 社区工作计划
  • 暑假计划
  • 办公室工作计划
  • 医院工作计划
  • 农村农业工作计划
  • 寒假计划
  • 您现在的位置:♔钱柜777_钱柜777娱乐平台_钱柜777娱乐唯一【认证】官网 > 范文 > 工作计划 > 策划书 > 正文

    销售渠道策划

    来源:♔钱柜777_钱柜777娱乐平台_钱柜777娱乐唯一【认证】官网 时间:2017-07-18

    篇一:分销渠道方案策划书

    分销渠道方案策划书

    1.确定切实可行的分销渠道设计目标:企业预期达到的顾客服务水平,即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类型。

    1) 按照渠道长短:三阶渠道

    2) 按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业,有专门

    的品牌性)

    3) 按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代

    理商组成)根据任务导入提供的情境,及小组讨论,制定渠道选择方案。

    3.制定分销渠道的选择方案。

    (1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期,发展较好,医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)

    (2)分销渠道模式的选择与实施:代理 (多家代理制,这样可以迅速抢占市场,减少销售中间环节。)

    结构图如下:

    4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 (1)评估标准

    1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市) 中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品

    的标准)

    中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市

    且流通通畅 )

    中间商的产品知识(完整、合理)

    预期合作程度(先合作一年,以后根据实际情

    况再续)

    中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管

    理合理)

    中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与

    技术)

    中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能

    力且加强增值服务)

    2)渠道成员的可控性

    控制内容:加强竞争机制,提高代理商的压力感 控制程度:从多方面加强监控 控制方式:加强竞争机制 3)渠道成员的适应性

    (2)实施评估:这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。

    综合比较,选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道

    篇二:营销渠道策划八步骤

    营销渠道策划八步骤

    第一步:分析最终用户需求

    当我们在谈论渠道的时候,本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”,离开产品谈渠道是毫无意义的。所以,企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求,即企业的产品到底是卖给哪些人的,这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场,可细分为工程与家装两大市场,根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”,又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场,企业确定产品的流通渠道时,未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求,企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识(虽然这种认识往往是感性的、简单的)。

    第二步:定位目标市场

    企业分析最终用户需求时,往往会发现很多市场机会点,但不同企业的经营目标与经营能力不一样,产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。按照经典的营销理论,产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。不过,笔者想说的是,在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场,先有详细的经营计划书,界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。我看到的建材行业的老板多是“做了再说,错了再改”。这些长期在市场一线奋斗的老板们,凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。而且“乱拳打死老师傅”,让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。

    不过,要做百年的企业,始终要学习西方的管理经验。定位目标市场,不是感性的认店,而是象西方企业一样,通过5W1H(何时?何地?何物?何人?为什么?如何购购买?)清晰的界定自己的目标市场在哪里。

    关于目标市场的选择与定位(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:销售渠道策划),营销学大师菲利蒲·科特勒在他的著作《营销管理》中有许多清晰的工具可以利用。不过伴随着营销的实践,人们发现传统的目标市场细分与定位的方法遇到了不少的瓶颈。即在一些传统的竞争激烈的市场,市场的细分并不是特别的明显,或者市场被过度细分后,企业的营利空间却小得可怜。

    所以,根据英国学者埃德加·波诺的《水平思考》一书的启发,菲利蒲·科特勒出版了《水平营销》一书,菲氏此书力图通过思维能力的创新,重新定位市场与营销,寻找出一条营销创新之路。也就是为市场定位与营销方法的创新寻找一片“蓝海”。那么什么是水平营销呢?笔者不才,这里抛砖引玉简单介绍下:

    水平营销是在原有的直线思维之外,运用水平思维,探索开发出新的产品和市场,并在获取高额利润回报的同时,成为了新的市场的领导者的营销方法。科特勒将这种思维方式称为水平营销。水平营销就是横向思考,它跨越原有的产品和市场,通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。

    水平营销首先是创造性的思考,科特勒称之为“跳出盒子的思考”,它不同于原有的营销的逻辑思维,本质上是一种基于直觉的创造。这种思维的基本步骤是,首先选择一个焦点,然后进行横向置换以产生刺激,最后建立一种联结。例如,聚焦于生活中总是会凋谢的花,将凋谢置换成不凋谢,这时候就产生了“不凋谢的花”这一刺激,这个刺激对于市场是有价值的,

    但在实现过程中产生了逻辑思维的中断,此时通过引入塑料等材质,创造出永不凋谢的塑料的花,这就成功地建立了联结。

    科特勒认为水平营销是一个过程,虽然它属于一种跳跃性的思维,但也是有法可依的。应用创造性研究的结果,他指出了水平营销的6种横向置换的创新技巧,并分别应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是:替代、反转、组合、夸张、去除、换序。

    有兴趣的读者不妨看看埃德加·波诺的《水平思考》与菲利蒲·科特勒出版了《水平营销》,必定受益匪浅。

    第三步:寻找渠道最佳接触点

    如果有了清晰的目标市场定位以及目标市场的需求分析,寻找渠道最佳接触点就是顺理成章的事了。因为在消费者的需求分析与定位目标市场的环节上,消费者的购买途径己清晰可见。不过,在一些竞争激烈的市场,出现多个品牌竞争同一细分市场的情况是很常见的。因此,企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时,不得不以竞争对手为参照,突出自己的竞争优势。这就牵涉到下一步—设定渠道结构

    第四步:设定渠道结构

    企业的渠道结构可以比之为企业的渠道蓝图,理论上应该是企业1-3年的渠道规划,包括渠道的结构、层次、每个渠道层次的业务目标、代理商区域划分等

    企业设计渠道层级,一定要从经济的角度来分析他存在的意义。营销的本质(商业的本质)无非是唯利是图。所以,任何一个层级的选择,都是本着成本最小化,利益最大化。从渠道的整个链条来分析,厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系,渠道之间的层级越多,意味着分享利润的环节越多。

    合理选择了渠道层级(根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段),应为每个渠道层级设置合理的目标,即具体数量的要求:销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等

    代理商之间或每个经销商之间均有区域的划分,否则就会乱套。经销商之间的冲突客观原因无非是网点设置过密,造成彼此间的利润过底,冲突表现形式最常见的是低价与窜货。实际上,如果经销商之间发展到集体价格冲突时,是一件很难调和的事情,企业常用的手段是统一终端标价(不二价)、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治标不治本。企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。就经销商本身来说,是最不愿意低价的,因为损失的是其自身利润

    在中国这个广阔的市场,不同区域的市场差别是十分巨大的,如东部与西部,沿海与内地,市区与乡镇。所以渠道结构的设置,必须考虑中国的实际情况。常见的方法是将市场分成几个层级或类型。市场层级细分方法有波士顿矩阵法,想必一般的营销人员都知道,笔者在此不多言。另外一种细分方法是笔者在自身工作中总结出来,根据城市基本状况、企业品

    牌实力、主要竞争品牌实力三项大指标将全国市场细分为3-6个层级。这种细分方法可以指导企业的渠道设置、市场资源投入、市场推广费用投入、人员投入等。不同的产品市场可以根据这些要素添加或删减,或重新设置权重。现简单介绍如下:

    城市基本状况(60%权重):人口数(10%权重)、上一年人均收入(10%权重)、过去三年人均收入增长率(20%权重)、行业专项数据(如果是建材行业可以是新建住房面积)(20%权重)

    企业品牌实力(30%权重):企业销售额、现有网点数量、新品贡率(这三项指标可以各占10%)

    竞品因素(10%):如是否是竞争品类的营销总部,或是否是竞争品类的强势市场

    第五步:选择品类组合

    这里的品类组合是指具有相同流通属性与相同目标市场的产品组合。对于渠道采取产品组合(产品差异化)最主要的目的有三:一是防止经销商之间的过度竞争,保障经销商间的合理利润。二是不同市场层级的消费者物性差异化。三是创造比竞争对手更强的竞争优势。

    第六步:制定渠道驱动政策

    经营的本质是“唯利是图”,经销商也不例外。经销商经营企业产品最终看中的无非是利润二字。所以,企业对经销商的吸引与控制条件,是决定渠道好坏的重要因素与关键因素。我们且称之为渠道驱动因素。常见的渠道驱动因素有:

    产品核心竞争力:包括产品的款式、花色、新品上市速度

    市场管理能力:企业对市场秩序的维护,渠道管理能力、价格体系的维护、服务能力、配送能力等

    价格政策:产品的利润空间,库存周转等

    渠道返利政策:如商业补贴、提货返点、模糊返利、退换货政策、新品样品政策、各种补贴政策等

    市场推广政策:如终端建设政策、广告政策、导购员投入政策,是否有新品推广专项费用等

    企业的经营实力

    第七步:渠道运营

    如果说渠道驱动政策还只是“纸上谈兵”,那么渠道运营工作就是对上述政策的具体执行了。俗话说“三分策划,七分执行”,很多企业的政策看上去很美,实际落地执行的时候却虎

    头蛇尾,或一纸空文。或承诺却不兑现。渠道运营本质上体现一个企业的管理能力与执行能力。政策层面的东西人人可学(商业上的抄袭与模仿是常见不过的事情),但企业的精髓即每个企业的核心竞争力,却是不那么被竞争对手模仿的。我们都知道可口可乐、麦当劳的核心竞争力与运营政策,但是我们的企业去复制期竞争优势时,却往往以失败告终。戴尔的直销体系人人都在模仿,但多数企业均不得其门而入。因为,这些国际型企业积累上多年的文化与管理优势是短期学不来的。

    渠道也是企业的竞争优势之一,有渠道优势的企业。具有极高的渠道运营质量,有一大批具忠诚度与具实力的核心经销商。维系与这些核心经销商优势,以厂商联盟或合作伙伴的角度来不断提升渠道的运营能力,自然会打造出企业渠道运营上的核心竞争力。

    第八步:渠道评估、淘汰

    企业渠道运营的过程中,不可能每个经销商都成为忠诚的或者合格的伙伴。实际上,根据二八定律。企业20%的核心客户往往占有企业80%的销售额与利润来源。因此,企业淘汰经销商或经销商放弃经营企业的产品是最常见不过的事情。比如经销商在连续多次在企业的考评中低于正常值,或连续多月未成任务,或低价窜货,或扰乱市场秩序情节严重,或有破产、资产转移、核心业务转移者,或散播对欧普不利言论,情节恶劣者。关键是企业要有正常的预警机制。“防患于未然”,不能等到出现问题的时候才去解决问题。

    商务策划和营销策略是非常大区别的东西。前者大而空泛,具有可行性即可,后者是营销具体工作的指导精髓,而你后面加了这么多东西,哪就不叫策略了,叫做营销方案或者市场规划了,这些东西是这个方案里面的实施了细则。不过你的意思我懂。

    粗略如下:首先当做写一本小说,需要标题和章目,这些标题对于任何营销都有用,也是必需的,但对于不同行业和产品,在细节上就会有很大的不同了。

    1、市场概况;

    2、数据收集和市场分析;

    3、竞争对手分析;

    4、产品及价格规划;

    5、策略的制定(阶段性规划3-5年和当年策略);

    6、客户分析和发展;

    7、渠道分析和发展

    8、实施方案;

    9、促销方案;

    10、特殊情况应变方案;

    11、服务和合作利益安排;

    12、营销队伍建设

    13、公司系统运作的配合和相互要求

    创业策划书

    创业计划若只是铭记于心,难免会有遗漏而无法察觉,倘若白纸黑字地表述出来,我们就能对创业的每个细节都了然于胸。创业策划书可以让我们初入商场充分做到“知己知彼.百战不殆”。

    1.创业策划书的框架

    创业策划书的饿写作框架分为以下几个部分:

    (1)公司摘要

    概括介绍公司的主营产业、产品或服务的独特所在,以及公司的成立地点、时间、所处阶段、竞争优势等基本情况。

    (2)公司业务描述

    这一部分介绍公司的宗旨和目标,以及公司的长远发展规划和经营策略。

    (3)产品或服务

    介绍本公司产品或服务的饿用途和优点,提供有关的专利、著作权、政府批文、鉴定材料等。

    (4)收入情况

    总结公司的收入来源,预测一段时间内的收入增长情况。

    (5)竞争情况

    认真分析现有和潜在的竞争对手,他们的优势和劣势,以及与之相对应的本公司的优势,研究战胜对手的方法和策略。

    (6)市场营销

    对目标市场及客户分类,并针对每个细分的目标市场,列出相应的营销计划方案,以确定保持并提高本公司产品或服务的市场占有率。

    (7)管理团队

    对公司的领导阶层的重要人物进行详细介绍,包括他们的职务、工作经验、能力、专长、受教育的程度等;并简要列出本公司所有员工,包括兼职人员的人数,大体进行概况分类;确定职务空缺。

    篇三:渠道销售策略方案

    渠道销售策略方案

    经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。

    一、正确认识销售

    许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。

    每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。

    在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。

    你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

    那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

    要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。

    当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价,我们是做中高档产品的,所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意,要符合

    自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

    二、销售渠道问题。

    什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

    选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要,创新渠道更重要。

    1、

    传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高

    级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

    2、 品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较

    多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累。所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台。

    3、 借网络:人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,

    也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府

    主要领导的亲戚等。

    4、 网络销售:电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的

    量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购。

    5、 葡萄酒投资:葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也

    很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

    6、 后备箱用酒:后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次

    人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于:国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支。

    7、 团购:团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关

    系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做。

    8、 婚庆:婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销

    售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力。

    9、 专卖店:专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面

    设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打